fbpx

קורס פיצוח מקורות צמיחה לעסק

הפנייה בלשון זכר מטעמי הרגל ומוגבלות השפה העברית 🙁

שיעור #3 מדידה

מדידה פיצוח מנוע צמיחה לעסק

זמן קריאה: 4 דקות

במשרד פרסום שעבדתי בו פעם היה פתגם: "מה שלא נמדד – לא מנוהל, ומה שלא מנוהל – נכשל".

משפט טוב. ריספקט לאילן שילוח.

אתם משקיעים בשיווק, כמו כולם.

אבל אתם לא סופר-ברנד ששמים כמה מיליונים על טלויזיה ומודדים השד יודע מה (ואם אתם כן אז תמשיכו לקרוא).

להבדיל מכל חברות הענק, וממנהלי השיווק המעולים (באמת שיש ביניהם אנשים מעולים ומאוד חכמים), השיווק שאתם עושים עולה לכם כסף, לכם, מהכיס שלכם (להבדיל מאיזה אקסל של תקציב שיווק שבהרבה מקרים לא מחובר בצורה אמיתית ליעדי המכירות והרווחיות של החברה), והוא חייב להשיג ROI חיובי (ROI = Return on Investment – החזר השקעה). 

שנייה פותח כאן סוגריים

ואפרופו, הקורס הזה לא מיועד לעסקים קטנים בהכרח, אולי נכון אפילו להגיד שהוא מיועד לעסקים בינוניים וגדולים שיש להם תקציב שיווק ברור.

הנסיון שלי מגיע מעבודה עם חברות גדולות עד גדולות מאוד, אתרי סחר בינוניים עד ענקיים, ובסופו של דבר אני מאמין שרבים יוכלו למצוא כאן תועלת, גם אותם מנהלי שיווק שעובדים בתבניות מוכרות ולא פורצים עבור החברה שהם עובדים בה (כרגע) את גבולות הצמיחה העסקית.

והנה עוד סוגריים חשובים

דרך אגב, ההתייחסות הנכונה של שכירים לניהול הקריירה היא בדיוק כמו שבעל עסק מתייחס לעסק שלו – אתם חייבים לפצח את מודל הצמיחה של הקריירה שלכם, אתם תגלו שהחזון שלכם (ועוד נדבר הרבה על חזון) את עצמכם מסתנכרן בצורה נהדרת עם מקום העבודה שלכם (אלא אם המודל העסקי שלכם הוא להחזיק חזק בכסא כמה שיותר שנים).

אז המשפט לעיל שמדבר על כסף שיוצא מהכיס, זאת אולי נקודת המבט המרכזית שמנחה אותי כשאני בוחן כיצד לפצח את הצמיחה העסקית של עסק.

כי המצב ברוב מחלקות השיווק, משרדי הפרסום, סוכנויות הסושיאל והדיגיטל, וכמובן היועצים העסקיים שמקיפים אתכם, שאף אחד לא באמת מרגיש שהכסף שאתם משקיעים יוצא מהכיס שלו, והרבה פעמים יצא לי לשבת בישיבות שיווק ולשאול בעל דעה כזה או אחר:

"אם זה היה הכסף שלך (או של אבא שלך), האם עדיין היית משקיע את הסכומים שאתה ממליץ להשקיע בערוצים שאתה ממליץ לפעול בהם"

אם ספק לא יכול לענות בכנות על השאלה הזאת, אתם לא יכולים להתייחס אל ההמלצה שלו יותר ממה שהיא – המלצה שמושתתת על נסיונות העבר שלו (חלקם מוצלחים וחלקם פחות), אבל לא מתייחסת לצורך האמיתי של העסק שלכם, לא בוחנת מכלול של פרמטרים כדי להמליץ לכם מה מתאים לכם ולמה, ולא לוקחת ברצינות את הכסף – שלכם!

טוב, חתיכת הקדמה לאחד הנושאים הכי חשובים בעסק – מדידה.

מדידה יכולה להיות גוגל אנליטיקס שמוטמע אצלכם באתר, מדידה יכולה להיות מערכות הפרסום של גוגל, פייסבוק, טאבולה וכו'. בכל אחד מהם אתם יכולים לטבוע בנתונים: כמה חשיפות השיג הקמפיין, כמה הקליקו על המודעות, כמה לייקים עשו לפוסט, כמה ביקרו באתר, זמן השהייה באתר, ועוד ועוד. 

הייתי פעם בכנס אנליטיקס מהמם, נשארתי חצי שעה רק כדי לראות הרצאה נפלאה על אנליטיקס. יצאתי מההרצאה שנייה אחרי שהמרצה אמר בפשטות: בשביל לרתום דאטה לעבוד עבורכם, אתם צריכים נתונים ושכל ישר. 

זהו, יצאתי. הוא אמר את מה שהיה ברור לי באופן אינטואיטיבי, רוצה לומר, מה שהשכל הישר אמר לי. 

כל מה שאתם צריכים בשביל למדוד את ההשקעה שלכם בשיווק על מנת להבין אם פיצחתם מנוע צמיחה לעסק או לא, מגיע לשורה תחתונה אחת: כמה כסף השקעתי VS כמה כסף נכנס.

על פניו פשוט, וזה באמת פשוט, אבל בשביל שתדעו כמה כסף השקעתם לעומת כמה כסף נכנס, יש 2 דרכים:

1. דוח רווח והפסד של החברה – קל, ברור, חד משמעי. הדבר היחידי שקל ממנו להבנת מצב החברה זה חשבון הבנק של החברה.

    • אבל, למרות שמאוד חשוב להסתכל לדוח רווח והפסד בעיניים, הוא לא בהכרח ישפוך אור על למה הוא לא מאוזן, איפה לתקן, איפה הזדמנויות הצמיחה.
דוגמא לדוח רווח והפסד
אינטגרציה בין מערכות

2. מערכות מדידה משולבות שמייצרות עבורכם פאנל מלא של מסע הלקוח והכסף שיוצא ונכנס, שבסופן יש שורה תחתונה – כמה כסף נכנס.

באתרי סחר מובילים, מודדים כל נקודה ופעולה במסע שהלקוח עובר, כדי לזהות את הצמתים החשובים, הנקודות בהם מאבדים לקוחות, יצירת קהלים וסגמנטציה שלהם ועוד, וכאן נכנסת המתודה של Growth Hacking לפעולה, אופטימיזציה בלתי פוסקת לשיפור הפאנל. בין אם זה בתוך האתר או בערוצי השיווק השונים.

אבל לא כל העסקים והחברות מושתתים על אתר סחר עם מוצר פיזי או דיגיטלי לרכישה. בהרבה מקרים המטרה של האתר \ מאמצי השיווק הם לידים \ שיחות טלפון, וכאן הכדור נופל שוב ושוב, כי לייצר סנכרון בין מודעה בפייסבוק, לביקור באתר, לליד, לשיחה עם נציג מכירות, ולשיחת המשך, ואז לסגור את העסקה ולהצליח לשייך אותה לאתר, ואז גם לפייסבוק, ואז גם למודעה ספציפית. זה כבר דורש מאמץ והשקעה. וכאן חברות נופלות, כי מישהו צריך להיות על זה, וכולנו אנשים עסוקים ויש לנו עוד מיליון משימות, ולספקים שלנו לא איכפת ממש, או שהם לא מבינים בזה, או שאתם לא משתפים איתם פעולה כי זה חתיכת כאב ראש להתחיל לייצר סנכרון בין מערכות ומחלקות בארגון.

זה מה שצריך בשביל לאסוף את הדאטה הרלוונטי לעסק שלכם.

  1. מאיים?  אולי, עד לרגע שמחליטים ללמוד ולרדת לרזולוציות נכונות, מזכיר את מה שדובר בשיעור הראשון – אף אחד לא מכיר או יכיר את העסק שלך טוב ממך.
  2. הכרחי? בטוח.

"המזל" הוא, שבהרבה מקרים המצב כל כך גרוע, או שהמידע שיש לכם והדאטה הזמינה עבורכם כל כך חלקית, שאפילו שיפור קטן בתחום הזה יכול להביא אתכם לתובנות אדירות שיקפיצו את השנה הבאה של הארגון לשמיים. 

איך משיגים את הדאטה היקר הזה? בשיעור #4

זהו עם שיעורי ההקדמה והבסיס, בואו נעבור לשיעור התכל'ס הראשון בדרך לפיצוח מנוע הצמיחה לעסק שלכם – שיעור #4: פיצוח מנוע הצמיחה של העסק שלכם!

אז איך אתם הולכים לפצח את מנועי הצמיחה של העסק שלכם? 

אופציה #1 DIY - חינם לגמרי!

cute girl sitting school chair vector illustration

לעבור את הקורס הלגמרי חינמי שיש כאן* ולעשות את זה לבד!

יתרונות: אופציה נהדרת, אני תמיד בעד ללמוד – בטח כשיש כאב אמיתי שמייצר מוטיבציה חזקה (כמו למשל לעשות עוד כסף לעסק שלכם)

חסרונות: אתם צריכים להסכים ללמוד (שזה בעצם יתרון)

* כרגע יש 4 שיעורים ראשונים מתוך 9 שיהיו ממש בקרוב

אופציה #2 אני מפצח עבורכם

Old professor pointing with his finger

לבקש ממני לעשות את זה עבורכם.

יתרונות: אופציה בסדר, במקום הזמן שלכם אתם משקיעים כסף.

חסרונות: למה האופציה הזאת רק 'בסדר'?

  • כי אני צריך לבדוק שיש לי זמן פנוי
  • זה משאיר אתכם שוב במקום שאתם צריכים לסמוך על ספקים ולא מקבלים שליטה מלאה על הצמיחה של העסק שלכם

אופציה #3 יחד! אצלכם במשרדים

Employees at the course in the use of new sales tools

להזמין אותי להעביר אצלכם סדנה לפיצוח מנועי הצמיחה של העסק.

יתרונות: מהיר, מייצר ערך, פותח את הראש ועוד כל מיני מילים יפות.

אופציה שאני אישית מאוד אוהב. לפגוש אנשים משאיר אותי חד ובנתינה.

חסרונות: אתם צריכים לפנות זמן בלוז שלכם (לא לכבות טלפונים כי זאת בקשה לא הגיונית ולא נכונה ב 2022), אבל אתם צריכים זמן פנוי ביומן בשביל פיצוח מנועי הצמיחה של העסק שלכם.